Comment bien utiliser les Marketplaces ?
Potentiel et points de vigilance

Les places de marché représentent 31% du volume de chiffre d’affaires du e-commerce en France* et peuvent, quasiment du jour au lendemain, peser une part très significative dans votre chiffre d’affaires mais il convient de maitriser certains paramètres, les voici.

Marketplace ou comparateur ?

Avant d’aller plus loin, il convient de définir deux types de sites ayant chacun leur modèle économique :

Les comparateurs de prix (Google Shopping, Idéalo, Le Dénicheur…)

Comme leur nom l’indique, ils permettent aux consommateurs de comparer les prix sur différents sites e-commerce. Une fois son choix fait, l’internaute se rend sur le site du marchand pour y acheter son produit

Ici, le comparateur a servi d’intermédiaire et se rémunère au clic qu’il y ait eu vente ou non.

Les places de marché, ou marketplaces (Amazon, Fnac, Rakuten, ManoMano etc.)

Il s’agit de sites e-commerce, vendant leurs propres produits ou non, et listant les offres de « sites partenaires ». Dans ce cas, le consommateur sélectionne son produit et réalise l’achat sur le site de la marketplace. A aucun moment il n’est redirigé sur le site du marchand « partenaire ». Le consommateur est client de la marketplace, vous ne pourrez donc pas exploiter son adresse mail dans vos bases.

Ici, le modèle économique n’est pas au clic mais à la commission sur la vente.

Quelles Marketplaces choisir ?

Nous distinguons deux catégories de marketplaces :

• les généralistes : Amazon, Cdiscount, Rakuten, eBay, VeePee etc.
• les verticales, spécialisées sur un secteur d’activité : ManoMano, Leroy Merlin, Zalando, Maisons du Monde etc.

Il n’y a pas de bons ou mauvais choix, mais une étude s’impose pour sélectionner celles qui ont le plus de potentiel pour votre activité : les plus visibles sur votre marché et proposant le minimum de commission sur vos catégories de produits. N’oubliez pas de vérifier également si et dans quelles conditions vos concurrents s’y trouvent.

Des études sur les paniers moyens constatés peuvent aussi orienter vos choix entre généralistes (volume) vs spécialistes (pertinence), Amazon n’est finalement pas toujours le mieux placé.Votre service après-vente doit être irréprochable.

Des contraintes techniques à anticiper : les flux

Tout comme les comparateurs de prix, chaque marketplace impose ses propres exigences au niveau du flux de produits que vous devez fournir. Travailler sur plusieurs marketplaces nécessite donc de configurer, référencer et gérer différents flux de produits. Cette tâche est chronophage et requiert des compétences techniques avancées.

Par ailleurs, les places de marché hébergeant l’intégralité de l’expérience d’achat, vous devrez être en mesure de gérer des flux de commandes entre votre système de gestion et chaque marketplace. Nous vous conseillons de travailler avec un gestionnaire de flux (ou agrégateur) qui vous permettra, à partir d’un unique catalogue source d’adapter et générer des flux de produits pour chaque marketplace et de centraliser les remontées de commandes.

Ce qui vous permettra de consacrer plus de temps à la sélection des produits et leur pricing, clés de votre succès sur les places de marché.Chez CyberCité, nous avons l’habitude de travailler avec les leaders du marché : Channable, BeezUp, ShoppingFeed, Lengow etc.
Et nos expert.e.s sont là pour vous accompagner sur le bon choix et la mise en place de votre gestion de flux.

Rentabilité, quels produits diffuser sur les Marketplaces ?

Le business modèle des marketplaces est basé sur le commissionnement des ventes, oscillant entre 7% et 20% en moyenne en fonction de la catégorie produits. Attention, cette commission est, en général, calculée sur le prix de vente TTC, frais de livraison inclus.

Nous vous conseillons donc de ne pas systématiquement diffuser l’ensemble de votre catalogue sur les marketplaces sous peine de voir vos marges fondre comme neige au soleil sur certains de vos produits, voire de ne plus être rentable du tout.

Une bonne connaissance de votre marge s’impose afin d’en faire le 1er élément de sélection de vos produits à vendre sur les marketplaces.

Gardez à l’esprit qu’en fonction de vos produits (mass-market vs niche), la concurrence peut être conséquente sur une même marketplace et vous obliger à tirer les prix vers le bas. De même, si vous êtes fabricant ou revendeur, la stratégie à adopter devra être ajustée.

Votre service après-vente doit être irréprochable

Les marketplaces engagent leur image sur chaque vente, elles peuvent donc se montrer très sévères et pénaliser les vendeurs qui n’atteignent pas le niveau de service souhaité.
Avant de s’engager, il convient donc d’avoir une gestion des stocks et des expéditions irréprochables et un service client réactif. Il est impératif que cette organisation soit en mesure d’absorber une forte hausse d’activité.

Maîtrisez votre dépendance

Il est important de ne pas négliger en parallèle le développement de la visibilité de vos produits sur votre propre site. Même si les marketplaces sont un excellent tremplin pour les nouveaux e-commerçants, pour tester un marché international, ou générer un volume de ventes important, il est primordial de ne pas cannibaliser les ventes sur sa propre boutique en ligne.

Les places de marché doivent être perçues comme une opportunité de marché supplémentaire / complémentaire et votre business ne doit pas en devenir dépendant.

Les places de marché doivent donc s’intégrer dans une stratégie digitale équilibrée, tout en sachant qu’elles exigeront la plupart du temps des prix à minima identiques que ceux présentés sur votre site.

Anticiper les évolutions des tendances d’achat

L’arrivée de l’agentic e-commerce et de l’UCP – ces assistants IA capables d’exécuter des achats de manière autonome – et le poids toujours croissant du social shopping (TikTok, Instagram…) viennent bousculer l’arbitrage « marketplace vs site marchand ».

Face à ce parcours d’achat de plus en plus fragmenté, la qualité de votre flux produit n’est plus une variable d’ajustement, mais le socle de votre compétitivité. Là où un agrégateur était optionnel, il devient obligatoire, c’est votre seule garantie de ne pas vous faire distancer par la concurrence et de garder le contrôle sur vos prix, vos stocks et, à terme, votre rentabilité.

Un tiers des Français déclare être à l’aise et utiliser régulièrement des outils IA et 6 sur 10 sont intéressés par l’intégration de l’IA dans leur parcours d’achat**. Quand on ajoute à cela le fait que les marchands présents sur les marketplaces apparaissent 24% plus souvent dans les résultats des agents IA que ceux n’ayant qu’un site propre, cela peut vous faire reconsidérer la place des marketplaces dans votre écosystème digital***.

Écrit par Pascaline Bourel,
Consultante SEA/Média sénior

Sources :
* Source Fevad : Chiffres clés du e-commerce et VAD 2025

** Source : OpinionWay x Dekuple « Comportements d’achats des Français 2025 »

*** Source : Mirakl (Janv. 2026) «Why retailers with marketplaces are winning the AI shopping war»